Negociación estratégica Área: Management

Negociación estratégica

Una de las actividades más habituales  en una organización es la de participar en  procesos de negociación, cada día surgen situaciones en las es necesario “negociar” para resolver estados de conflictos generados de forma natural dada la interrelación  continua entre las personas.

Actualmente, la capacidad de negociar  constituye uno de los factores clave de éxito ya que va intrínsecamente relacionado con el logro de resultados y la consecución de objetivos, igualmente interviene en gran medida en el mantenimiento del estado emocional de las personas en su quehacer laboral.

Negociar supone el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable, la negociación  es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos que permita avanzar y obtener acuerdos para las partes implicadas.

En el programa que se presenta a continuación se abordan las tácticas y estrategias modernas, estableciendo un entrenamiento en destrezas, habilidades y actitudes para la negociación flexible y  eficaz.

Objetivos

  • Reconocer situaciones potencialmente conflictivas, analizarlas en profundidad, tanto la parte visible exteriormente como aquélla que subyace y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para la resolución
  • Incrementar la capacidad de negociación, modificando hábitos y comportamientos generando un estilo de relación que prevenga los conflictos
  • Aumentar el poder de negociación analizando e  identificando los elementos estratégicos, visionando el alcance global del proceso negociador.

Negociación estratégica

Contenidos

  1. La negociación ante conflictos
    1. Definiciones y conceptualización
    2. Comportamientos negociadores estratégicos
  2. Factores determinantes e influenciables en el proceso de negociación
    1. Marco escénico de la negociación
    2. El tiempo
    3. El poder
    4. La información
  3. El proceso estratégico de la negociación: método y planificación. Fases:
    1. Preparación
      1. Objetivos de la negociación
      2. Posiciones de negociación
      3. Construcción  de la banda de negociación: zonas límites
      4. Elaboración de la propuesta:  recogida de información    argumentación,  batería de objeciones
    2.  Desarrollo
      1. Apertura y toma de contacto
      2. Planteamiento de propuestas
      3. Generación de opciones
    3. Cierre de la negociación
      1. Creación de acuerdos
      2. Cierre
  4. Desarrollo de capacidades para la negociación: habilidades y actitudes
    1. Comunicación verbal y no verbal
    2. Barreras en la comunicación
    3. Escucha activa
    4. Asertividad y empatía
    5. Control emocional
    6. Cooperación frente a competición

 

Metodología

Este curso experiencial está diseñado  para que la participación activa sea el eje fundamental del método de realización. Es necesario una actitud de reflexión, así como una motivación encaminada al desarrollo de procesos de comunicación para la negociación y el establecimiento de métodos de trabajo planificados.

Así, el curso se realizará bajo elementos expositivos por parte del ponente que guiarán y marcarán las pautas acción para que los participantes desarrollen a través del análisis de situaciones y la resolución de casos prácticos dinámicos. Se realizarán ejercios, role-playing, y se facilitaran diversas herramientas para el diagnóstico y autodiagnostico comportamental.